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規格外だけど理論的
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    成約率が上がる「超科学的な理論」

 顧客別・3タイプに合った伝え方

 

『普通の会社は思いもつかない「規格外営業術」』の事例として日経ビジネスにてご紹介いただきました。

ここでは、実用万象学(性格統計学)を使ってどのように成約の確率を上げるのか、その理論について詳しくお話したいと思います。

 

 日経実用万象学によると、全ての人は生年月日によって「ロジカル」、「ピース」、「ビジョン」という3つのタイプに分類され、それぞれに“籠路”しやすい攻め方があると説く。

例えば、同じ断熱材を売り込む場合でも顧客が「ロジカル」タイプならば、「光熱費が下がる」などデータで攻めるのがよい結果を生む。

「ピース」タイプならば、「どれだけ苦労を経た結果、その商品が誕生したか」というドラマを話して聞かせる。「ビジョン」タイプなら、その商品を既に導入した有名企業のリストを見せる、と言った具合だ。

ここで重要なのは、実用万象学が仮に的を外していても、(デベロッパーである)色彩工房藍の営業力強化には十分な恩恵が見込めることだ。つまり全営業マンの迷いがなくなるのだ。(日経ビジネス2/1号 p31より引用)

 

 確率を上げるためには、自分と違う人が”何割”いるかを把握すること

スクリーンショット 2016-02-03 14.57.093つのタイプの人口比は、

ロジカル:ピース:ビジョン=40:35:25。

20人の顧客がいたら、8人:7人:5人となります。

営業マンは、自分にとって響く言葉を使い顧客に説明をする傾向が強く、そのため、タイプを知らなければ、自分が得意とする説明に偏りやすいもの。

結果、違うタイプの顧客には、プレゼン内容=「商品の魅力」が伝わらず、検討すらしてもらえないのです。

つまり、タイプごとに響く言葉が違うことを知って、顧客に響くプレゼンをすることで、顧客にも短時間で商品の魅力が伝わり、成約率はアップするのです。

 

 

 その差、なんと4倍!

 

例えば次の図では、ビジョンタイプの営業マンが、相手のタイプを知らずに、自分流の言い方で営業を続けた場合と、同じビジョンの営業マンが、3つのタイプの顧客に合った伝え方を習得して、顧客に合わせた説明をした場合を比較しています。

※商品の魅力が伝わったのち、成約率を30%とします。

 

スクリーンショット 2016-02-03 15.10.51

 

同じ20人のプレゼンで、ひとりは1.5件の成約で、もう一人は6件の成約

自動車販売なら1台あたり200万円として、

1.5台成約なら300万円、6台成約なら1200万円の差、つまり4倍です。

1人の営業マン、タイプ別を習得して、この伸び率なら300%アップになりますね。

 

さらに1件3000万の住宅ならば・・・。オク単位の違いですね

今回、日経ビジネスで紹介された色彩工房藍の森川社長は、この成果を実証されたのです。

凄いですね。

 

 

 

このメソッドは、住宅・自動車などの何度か足を運んで信頼関係重視の「高価格帯の商品・サービス」や、エステ、ネイルなど個別対応の時間が長い業種に向いています。

 

私は、その昔、女性向けのインナー販売をしていたときに、3つのタイプをもとに「顧客にあったプレゼン・クロージング」を徹底し、スタッフにもそのメソッドを教え、4年間で28倍(2億8千万)の売上までに伸ばした経験があります。

 

もちろんチラシの作成、スタッフの育成にも役立ちました。

 

詳しい内容を知りたい方は、是非セミナーにご参加ください。

お一人でも多くの方に、このメソッドを知っていただき、ご自身の夢や目標を達成していただきたいと願っております。

 

記事:稲場真由美

 

 

 

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