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どん底からのV字回復/発想の転換!大ピンチをどう乗り切ったか
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    V字回復/売上4年で28倍を果たした具体的な施策

新型コロナウィルスにより、いま世界は先が見えない不安の中にいます。

私たちはこの状況をどう乗り越えるべきでしょうか。

人生100年時代、5G、テレワーク・・・。

乗り越えるべきものは新型コロナの先にもあります。
その先をみて、今できることから始めませんか?

 

こんにちは。ジェイ・バンの稲場真由美です。

私は今から約20年前、どん底からV字回復を果たしました。

ずいぶん昔のことですが、今新たにV字回復にチャレンジしたいと考えています。

 

一緒に賛同して活動いただける方を募ります。

最後に概要を記載します。最後までお読みいただけますと幸いです。

 

V字回復

 

人間関係の行き違いからスタッフが同業他社へごっそり引き抜かれ組織崩壊。年商一億からたった2年で10分の1までに売上激減。自らの言動を振り返り反省。独自の人材育成を編み出し実践、年商2億8千万に。4年で28倍の売上V字回復を果たしたその秘訣を、時系列でお話しします。

 

 

V字回復・ストーリー


1995年9月(30歳) 

・代理店開業


1996年2月 (31歳)

・代理店開業から、わずか半年で個人売上全国1位を達成。


1999年11月 (34歳)

・年間売上一億達成
・新規売上ばかりを追っている、完全なプレイヤーだった。

 

2000年1月(35歳)

 

振り向いたら誰もいなかった

・一人で走っていて、ある時後ろを振り向いたら誰もいなかった。
・スタッフが同業他社にごっそり引き抜かれ、売り上げが激減した。
・購入してくれたお客様、フォロー不足で着用していないことがわかった。

 

経営困難に

・売り上げは激減。収入は激減する中、支出は今まで通り。毎月赤字がかさみ、経営困難になっていた。
・私の代理店ポジションは「支店」。

 支店は本来10サロン以上育成していることが条件のところ、実働3サロンまでに縮小してしまった。

 降格制度がないため、かろうじて「支店」のポジションにとどまれた。

 

 

2001年(36歳)

 

辞めるか続けるかで悩む

・代理店を、辞めるか続けるか、悩んだ。ある日「稲場はもう終わった。周りからそういわれている」と心無い言葉を聞いた。その現状すべてに傷ついていた。代理店開業以来、ずっとトップを走ってきた者にとって、最下位グループでいることは辛いことだった。でも原因は自分にあることもわかっていた。「このままで終わりたくない」と思っていた。

 

 

生き方・自分と向き合った

・23歳で結婚した頃からの夢、「セブンハピネス」に向き合った。

「『健康、家庭、時間、お金、仲間、生きがい、美しさ(笑顔)』、これら7つの幸せを少しずつでもいい、バランスよく手に入れられる人生を送りたい」
お金と仲間を失った自分に気づいた。しかし同時に、健康、家庭、時間、生きがい、笑顔はまだ失っていないことにも気づいた。「今ならまだ間に合う」と思った。

 

改善策をみつけることに

・ある時、活躍している同期の支店長に会った。「いつも頑張っているね」といわれた。
全然うまくいっていなかったけど、「頑張っているね」の言葉に救われた。
同じ商品を売っていて、うまくいっている人がいるなら、改善策はあるはずと考えた。

 

 

一冊の本との運命的な出会い

 

「しびれるブランドをつくろう」顧客満足の具体例60 著者 中谷彰宏

 

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世界一のブランドより私一のブランドが勝つ
私一とは、「私のことについて一番よく把握してくれている」の意味、お客様は自分を知ってくれている営業マンを選ぶ。

 

お客様をよく知るために、お客様の性格特徴を研究し仮説をたて、接客しながら検証し、記録をつけていった。いろいろなタイプ分けの著書を研究し、性格統計学の元となる理論を構築していった。

 

 

お客様は私の研究に関心を

・私が取り組んでいる「人の研究・性格タイプ分け」をお客様に共有したら「自分のことが客観的にわかって面白い」と喜ばれ、本音や悩みを話してくれるようになった。この頃から、カウンセリングスキルを磨いていった。

 

 

お客様の来店が増えた

・お客様は、商品に関する会話は長く続かないが、私が研究しているタイプ分けをもとに、お客様自身やご家族の話はとても興味を持ち、どんどん話してくれるため、お客様のことを深く知ることができるようになり、信頼関係が深まった。

 

 

クレーム対処の方法を体系化

・お客様のフォローをすればするほど、ご無沙汰していたので、商品クレームが続いた。


・原因はアフターフォロー不足。サイズが合わなくなった下着を新品のまま持っている方もいて、自分の経費で交換するなどして対応。クレームに対して、人によって「適切な対応が違う」ことに気づく。まちがった対応は悪化を招き、適切にできたときは、信頼関係が深まった。

 

 

売上はますますダウン、経済的に一番苦しい時期だった

売りっぱなしにしていたお客様のフォローに専念しているときは、どうしてもクレーム対応がメインになり、新規の売り上げはないため、ますます売り上げがダウン。

信用回復に向かっていったが、経済的に限界だった。

 

 

大リーグメジャー・野茂英雄投手のノーヒットノーラン達成のニュースが

そんな中、大リーグメジャーで野茂英雄投手が2度目のノーヒットノーランを達成したことをニュースで知る。マイナー降格やケガなどの不遇な時期を乗り越え、大記録を打ち立て、チームメイトからモミクチャに祝福されながら嬉しそうな野茂選手の姿を見て、「こんなに活躍する人でも苦しい時があって、乗り越えている。私も自分で選んだ道だから乗り越えたい」とあきらめず前に進むことを決意した。

 

 

2002年(37歳)

 

やりがいをもてる業務のブランディング化

・友人から「私は人をきれいにする仕事をしたい。でも営業はイヤ。あなたがやっていることは営業にしか見えない」といわれる。
ショックだったが、前向きに考え直す。「そうか彼女からみると、私は下着を売る人にみえているのか・・・。確かに販売することばかり考えていたかも・・・。」

まず自分の意識改革の必要性を痛感。

 

① 私たちが「美しいボディラインを作るアドバイザー」になる
② その手段として、体に合った下着を選び、着用することの必要性を説いていく
③ それを知っていただくために、試着体験をすすめる
④ その結果、納得していただいたお客様が成約につながる

 

・販売よりも先に商品知識と技術の教育をしようと決意。この仕事は営業やセールスではなく、人にきれいにして喜ばれるアドバイザーである。その裏付けとなる「必要な知識や技術の研修を受けられる体制づくり」を決意。

 

商品を徹底的に研究し、うまくいかなかった原因が判明

まずは取り扱っている下着(ブラジャーやガードルなど)のすべて、全サイズを自宅に持ち帰り、それぞれの寸法を細かく図り、A~Fカップの「つくりの違い」などを徹底的に研究。
そこで多くの人がガードルやボディスーツは「きつい・苦しい」と思っている原因に気づく。
「専門職として確立できそう・・・!」未来に明るい光が見えた瞬間だった。

 

 

3名でドリームプロジェクト発足

ある日、NHKプロジェクトXをみてひらめく。企業戦士だちがピンチをチャンスに変えていった姿に感動。

「私もあんな風に人生逆転したい!」と一念発起。どん底からV字回復するストーリーをイメージし、「ドリームプロジェクト」を結成しようと決意。その思いをスタッフに打ち明け、発足ミーティング。参加者は3名で、そこから新たなチャレンジがスタート。

 

 

マニュアル・ツール作成で業務を標準化、

・徹底的に研究した商品知識をもとに、初心者向けと、インストラクター養成用のマニュアルを作成。

パワーポイントで、誰でも同じようにプレゼン&クロージングができるツールを作成。
プレゼン、試着、クロージング、契約までの流れを、すべて標準化。


・私の成功パターンをロールモデルにした、素人の主婦でも3か月でプロになれるビジネスマニュアル&ツールが完成。

 

① 順番にクリックしていけば、お客様に理解してもらえる「プレゼン・パワーポイント」
② 正しく採寸して〇をつけていくだけで「正しいサイズ選びができる早見表」
③ 試着が終わってから必要性を実感してもらうための「クロージング・パワーポイント」
④ お客様が質問に答えていただくだけで「おすすめコース」ができる「商談クロージングセット」

 などのツールで、営業の標準化、認罪育成の効率化を実現。

 

 

超口下手の主婦もできる体制に、翌年、北陸ブロック売上1位に

・いつもサロンに遊びに来てくれていた下着の愛用者の友人・みっちゃんに「インストラクターの勉強してみない?」と勉強会に誘う。参加した彼女は「下着のつけ方次第で体のラインや姿勢・心地よさが違う」ことに感激。「売るのはできないけど、人に喜んでもらえることならやってみたい」という返事。


・彼女は超がつく口下手、温和で誠実な性格、営業や接客経験はもちろんゼロ。しかしその誠実さが、お客様に安心感を与えるはず、と直感。


・口下手なことが、逆に信頼感につながり、お客様の輪が広がっていき、2年後、彼女は北陸ブロックの個人売上一位になる。口下手でも成功できることを証明した。

 

その人に合った「ヤル気スイッチのことば」発見!

・目標設定するときに、人それぞれやる気になる言葉が違うことに気づき実践。

 

「キャンペーンで表彰台を目指そう、あなたならできるよ」
「まずは一緒にリストアップしてみようか。ぜひ、応援してほしい」
「目標300万円達成するためには、平均単価25万円だから、12名成約として、試着した人の成約率が4割だから、30名試着を目指そう」

 

・以前はトップダウンで指示ばかりしてきたが、各自がやる気をもって、自分で考えてできるようになると、自然に売る上げが上がる。言葉がけの大事さに気づく。

 

 

顧客満足、リピート客を作るための施策

・安定した売り上げにはリピートが重要。
お客様は月日と共にマンネリ化しやすく、下着をつけたりつけなかったりする。着用し続けてもらうためには、マンネリが大敵。下着についての正しい知識を持ってもらうために定期的にサロンに足を運んでもらうことが必要。

・ユーザー向けのセミナーの開催を検討。

 

 

お客様の教育「楽しくて、お得で、ためになる」セミナー開催

・購入後のお客様向けには「きれい講座」という、お茶会サロン形式のセミナーを開催。
集客のポイントは、「楽しくて、お得で、ためになる」3つの要素を意識。

 

きれい講座・進行の流れ
①自己紹介 

②参加者の体験談発表 

③きれい講座(メイン内容) 
④デモンストレーション 

⑤感想の共有

 

・自分でつくった手書きのテキストを10部用意し、そのテキストに沿ってセミナーを進行。

テキストがあるため、誰でも主催できるセミナーとして広がっていった。

写真は、私が手書きでつくったテキストです。

 

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毎回同じ内容で続けたところ、徐々に参加者が増えていき、その参加者からの新規顧客の紹介が生まれた。

 

 

稼げるアドバイザーを育成したい

・アドバイザーは、技術者になりやすい。経営感覚の育成も大切と実感。

 

 

ドリームスクールというプロアドバイザー養成講座を立ち上げ

・ドリームスクールというビジネスセミナー3か月コースを立ち上げ、第1期生スタート。


・カリキュラムは、生き方、ライフデザイン、目標設定、ビジネス心理学、商品知識、採寸・試着の実践、ロールプレイなど。キャリアアップに必要な考え方などもカリキュラムに取り入れ、人材育成を行い、仲間同時で助け合える環境づくりを行う。

 

 

性格3タイプを集客・接客に活用

・ビジョン、ピース、ロジカルという性格3タイプを、具体的なノウハウ(アポイントのとり方、ほめ方、やる気の引き出し方)を研修に取り入れたことで、伝わりやすくなりスタッフそれぞれの意欲が高まった。お互いの違いが理解でき、何でも話し合える環境づくりができた、共通言語があることで、会議などで活発な意見が出ても、対立することが少なく、ポジティブに行えるようになった。

 

 

組織内で相談・報告のルールを作った

・どん底の時の反省を活かし、風通しのいい組織を目指す。相談事は必ず上長にすることを徹底。横同士でとどめないことを徹底した。これにより、愚痴文句が底辺ではびこることがなくなった。


・3タイプが共有されていることで、人間関係のトラブルがあっても、悪化せずにポジティブな話し合いでも解決ができた。

 

年間売上3600万円に

 

2003年(38歳) 

 

人が人を呼ぶ仕組みづくり

・きれい講座の参加者同士の交流が、プラスの相乗効果をもたらし、紹介が増えて売上増加につながった。

 

・人は「自分が受けてよかった」と思ったら、友達を誘って来てくれる。
毎回違うセミナー内容にすると、自分が聞くことに専念し、常連客ばかりになる


・質のよさを前提とすれば、毎回同じ内容のセミナーの場合、人が人を呼んでくれて新規参加者が増えていくことがわかった。

 

頑張った人を表彰できる場づくり

・手が届く夢・目標をつくるため支店独自の表彰式を企画。会社全体の中では低い売上で表彰されることは不可能なため、小さな数字でも達成感を味わえる環境づくり。


・会社のキャンペーンに合わせ、表彰式と懇親会を年2回開催することに。ホテルの宴会場を借り、会社の社員の協力を得て会社主催の表彰式そっくりに演出。音響証明(スポットライト、ドラムロール、音楽)表彰状授与、花束、名前入りのトロフィーなど。


・晴れ舞台を演出。写真撮影。成功体験により一人一人が自信をもって輝き成長していった。
親や子どもを招待できるようにし、家族の協力を得られるようにした。


・翌年には、北陸ブロックの表彰台に立てる人が、2年後には全国の表彰台に立てる人が続々と誕生していった。

 

母の死による脱力感、各リーダーが自立し組織成長


・一泊に研修中に、実母が旅行先で事故死したとの連絡が入った。


・ずっとトップの役割をしてきたが、すべて直属のリーダーに任せることに。
しばらく仕事に手がつかない状況になったが、各リーダーたちが自立し、しっかりと私の穴を埋めて組織を成長させてくれた。


・年間売上 9000万円に

 

 

2004年(39歳)

 

 マネジメントに専念。売上倍増

・ドリームプロジェクト(きれい講座、ドリームスクール、表彰式)を続けた結果、売上倍増していった。


・組織が大きくなると同時に、ドリームスクールの参加人数が増え、私の役割はドリームプロジェスト、ドリームスクールの運営・講師に比重が増えていった。

 

 

業務の標準化が、信頼構築の柱に

・マニュアル化した営業や接客、試着のフローが定着し、同時にアドバイザーも短期間で一定レベルの質まで育成できるようになった。


・中心となる人間の個性によって集まる人の個性も違うことに気づく。業務のシンプル化、マニュアル化が、顧客との十分なコミュニケーションをとる時間につながる。
人が行うサービスは、ある意味「人間関係」「コミュニケーション」が顧客満足・リピートの重要な要素であると改めて実感

 

・サロン10店舗
・年間売上 1億8000万円に

 

 

2005年(40歳) 2億8000万円

 

全国キャンペーンで売上全国1位に

・育成サロン14店舗に拡大

・全国キャンペーンで、全国支店売上1位を達成。40日間。14サロンで1億3000万円の売上。2位の支店は、32サロンで1億2000万円。
それぞれのサロンも売上で全国表彰される安定した強い組織になった。

 

 

2006年 (41歳)2億8000万円 

 

売上2年連続1位を達成、しかし前年対比100%に危機感

・サロン数が18店舗に拡大しながら、売上が前年と同じ、その状況に危機感を感じるようになる。経済的に困窮するサロンが出てくる可能性があるから。

 

・アドバイザーや営業が得意なプレイヤーはどんどん育成していても、育成する側を育てていなかったことに気づく。サロンの報酬は売上のみから生じるシステムのためである。


・ドリームスクールも8期を迎え、1期~3期のころは少人数できめ細かいかかわりがありチーム強化・エンゲージメント意識向上にも役立っていたが、組織の拡大と共に参加人数が増え、知識や技術の習得のみでチーム強化・エンゲージメント意識の機能が薄くなったことも要因と考えた。

 

 

組織の人材育成機能を強化するためにビジネスを考案

・下着販売の代理店の立場とは別に、人材育成のビジネスを立ち上げることを考える。
・目的は、現在のサロンを伸ばしていくことで、商材はタイプ分けコミュニケーション術を教えるセミナーやビジネスコンサルティング業務。
・知り合いのエンジニアの協力を得て、Windowsソフトで、独自ソフトを開発。
・会社にも相談し、一旦はOKの返事をもらう
・これまで得た資金を、イラスト・デザインの発注やソフト開発に投じていった。

 

 

2007年6月(42歳)

 

人材育成の副業は規約違反となることが判明

・複業は代理店規約に違反するとして、人材育成ビジネスの立ち上げの断念を迫られる。
 会社の予想以上に本格的なビジネス体制を整えたことが原因と思われる。
・「誰かほかにできる人はいないか」と思うが、そんな人は出てくるわけがない。

 

 

人材育成会社として創業を決意

・42歳を転機として、これまでの代理店を辞めることを決意。
・代理店に関わるスタッフやお客様との接触は一切しないことを条件に退任。
・人材育成会社の創業を決意し、新たなステージへと一歩を踏み出した。

 

 

V字回復!ドリームプロジェクト開始します!

 

人生100年時代、5G、テレワーク、コロナウィルス・・・。

混沌とした時代の中、ポジティブにV字回復に向けて始動します!

説明会を行います。ご参加、お待ちしています!

 

V字回復

 

 

【自宅起業・複業】オンラインセミナー&カウンセリング事業の収益性と成功のポイント

 

いち早く時代の流れをとらえ、自社のテレワークシステム構築、自社のビジネスモデルSaaS化、独自コンテンツの商品化、オンラインセミナー事業の確立を果たした株式会社ジェイ・バン代表 稲場真由美によるオンラインセミナー。

 

※性格統計学を学び、資格取得し、弊社のクラウドシステムとプラットフォームを使ったビジネスモデルについての説明も行います。

 

●受講方法 ZOOM(120分)

●講師   稲場真由美

●受講料  無料

●内容

1、今後の世の中の流れ

2、性格統計学の可能性

3、オンラインによるカウンセリングやセミナーの収益性と成功のポイント

 

 

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